SPORTS LAW INSTITUTE
Multiplicó las Conversiones con nuestro Embudo de Ventas
Mediante un funnel que combinaba la captación de tráfico de pago, el email marketing y la comunicación a través de Telegram, se logró aumentar el número de leads y multiplicar las ventas de su Máster Internacional en Derecho del Fútbol.
+32%
de Ventas
+192%
de Visibilidad
+366%
de ROI
LA EMPRESA
Escuela de Derecho Referente en el Sector Deportivo de España y Latinoamérica
Sports Law Institute es una escuela digital que ofrece formación jurídica en el ámbito deportivo tanto en España como en países de Latinoamérica.
Su producto estrella es el Máster Internacional en Derecho del Fútbol, un curso online orientado a profesionales que quieren convertirse en abogados deportivos especializados en fútbol. Su propuesta de valor es ofrecer una formación de calidad a precio asequible.
EL DESAFÍO
Duplicar la Base de Datos y Aumentar las Conversiones
Antes de aliarse con BIGSEO, Sports Law Institute ofrecía un producto que satisfacía una necesidad que todavía no estaba cubierta por la competencia: una formación barata y de calidad para convertirse en abogado dentro del sector del fútbol.
Su primer lanzamiento se realizó cuando la inmensa mayoría de su público objetivo estaba confinada en casa por la pandemia. Una época en la que aumentó exponencialmente el consumo de infoproductos de todo tipo.
Estos resultados no se volvieron a repetir en las siguientes ediciones. Y, más allá del descenso por el desconfinamiento, su base de datos mostraba evidencias de estar agotada.
El objetivo era claro: nutrir con nuevos leads cualificados la base de datos y remontar la tendencia a la baja de las matriculaciones de cara a la tercera edición del máster.
LA SOLUCIÓN
Combinar distintas fuentes de captación de Leads y aportar un valor diferencial
Utilizamos tres canales distintos de captación de tráfico: anuncios de pago, email marketing y Telegram. El siguiente paso sería retener todo este tráfico, y para ello, se diseñó una propuesta de valor alrededor de un curso en tres lecciones.
PRIMER PASO
Análisis Inicial
Antes de diseñar una estrategia para el lanzamiento del máster, era necesario realizar un análisis completo de múltiples factores.
Por un lado, hicimos un estudio de su base de datos que reveló que los leads más calientes y cercanos a la compra ya no estaban respondiendo bien a las acciones de venta. La mayoría habían comprado el máster en anteriores ediciones y ya no estaban interesados en el producto. Además, comprobamos que no se estaba llevando a cabo ninguna acción para conseguir nuevos leads.
Por otra parte, llevamos a cabo una exhaustiva investigación sobre el buyer persona y principales competidores, algo que nos ayudaría a definir la estrategia del lanzamiento y establecer una comunicación más efectiva.
SEGUNDO PASO
Un Evento Único para Llamar la Atención y Aportar Valor
Tras comprobar que el público interesado en un Máster sobre Derecho del Fútbol era bastante reducido, teníamos claro que el objetivo principal era llegar a nuevas audiencias y generarles la necesidad de consumir el producto. Para ello debíamos llamar su atención con un evento gratuito y demostrarles la transformación y beneficios que les aportaría tener una formación específica en Derecho del Fútbol.
Diseñamos un curso de tres lecciones cuyo valor diferencial residía en cuatro pilares:
- ROLEPLAY: Involucramos, activamente, a los asistentes mediante un juego de roles donde ellos mismos tendrían que gestionar el fichaje de una estrella del fútbol emergente.
- PROFESORADO TOP: Las lecciones estaban impartidas por big players en el sector, como abogados de la FIFA o de bufetes especializados de primer nivel.
- APOYO DIDÁCTICO: Además de ofrecerles sesiones en directo para resolver sus dudas, los asistentes podían poner en práctica la teoría aprendida mediante un test de autoevaluación después de cada clase.
- CONTENIDO EXCLUSIVO: Los asistentes tenían acceso a documentos inéditos e información única que no podrían encontrar en ningún otro lugar, como contratos de transferencia de jugadores famosos.
Una vez finalizadas las tres clases gratuitas, incluímos una cuarta sesión para presentar el Máster Internacional en Derecho del Fútbol, con el que podían ampliar sus conocimientos y convertirse en abogados deportivos.
Tras esta presentación, abrimos el período de matriculación durante una semana, donde llevamos a cabo distintas acciones en SEM, email marketing y Telegram. Además, para impulsar las ventas, ofrecimos un bonus especial early adopter durante los dos primeros días y realizamos un directo para resolver las dudas de los usuarios el día antes del cierre de carrito.
Durante esta fase trabajamos en colaboración con un closer de ventas, que daba apoyo realizando consultorías personalizadas vía telefónica con los leads más caliente
TERCER PASO
Una Estrategia SEM para Captar Nuevas Audiencias en el Mercado Hispanohablante
Desde un principio decidimos centrar las acciones en dos plataformas: Google y Facebook, ya que la mayor parte de nuestro público objetivo se encontraba aquí.
Planteamos una estrategia de captación destinada a hablantes de español, tanto en España como en el resto de países europeos. Una parte mínima del presupuesto se reservó para acciones en Latinoamérica. El público latino era menos atractivo para nuestro producto ya que su tasa de conversión era muy baja, por eso se decidió apostar menos por su captación.
Sin embargo, tras poner en marcha las primeras campañas en Facebook, comprobamos que el impacto en Latinoamérica estaba siendo muy bueno, por lo que decidimos trasladar la estrategia a otros países de la región. El coste por clic (CPL) era tan bajo que con una tasa de conversión mínima, la inversión ya era rentable.
CUARTO PASO
Email Marketing para Movilizar a la Audiencia en cada Fase del Funnel
Para desarrollar una relación de confianza con la gente que se inscribía en la formación, diseñamos un flujo de email marketing con unos objetivos muy claros en cada fase del evento.
QUINTO PASO
Comunidad Privada en Telegram Para Reforzar el Compromiso
Como apoyo a la estrategia de email marketing, invitamos a los inscritos a un canal privado de Telegram donde ofrecíamos información exclusiva que no estaba disponible en otros canales.
EL RESULTADO
366% DE RETORNO DE LA INVERSIÓN (ROI)
Tras el cierre definitivo del carrito, registramos un aumento del 68% en el número de alumnos inscritos en relación con la edición anterior. Esto supuso un aumento de la facturación de un 32,44%.
El ROI de toda la campaña fue de 366%, un dato muy positivo teniendo en cuenta que por 1€ invertido en el proyecto, Sports Law Institute recuperó 3.66€.
+1.155% de Retorno de la Inversión en Publicidad Online (ROAS)
La estrategia SEM desarrollada por BIGSEO fue un éxito: obtuvieron un ROAS del 1.155%, lo que significa que, por cada euro invertido en ADs, se recuperaron 11,55€.
Además, en términos de ventas totales, vimos que un 62,96% de las matrículas vinieron directamente desde campañas ADS.
Por otra parte, a pesar de que la tasa de conversión en Latinoamérica era baja, el CPL era tan barato que consiguiendo sólo una venta en este mercado, la inversión ya era rentable. Este objetivo se superó con creces, ya que casi la mitad de las matrículas vinieron de estos países.
+2.800 Suscriptores en la Base de Datos
Antes de aliarse con BIGSEO, Sports Law Institute contaba con 2.300 inscritos en su base de datos. Implementando la estrategia de captación que les planteamos, conseguimos duplicarla, alcanzando los 5.175 leads.
Aumentar la base de datos no solo fue rentable en este lanzamiento, sino que les permitió seguir nutriendo a esos leads para conseguir más ventas en futuras ediciones.
+192% de Visibilidad Web
Al mismo tiempo que se incrementó la captación de tráfico, la visibilidad de la web creció considerablemente.
Antes de iniciar el proyecto, la web de Sports Law Institute tenía una puntuación 0.0079 en Sistrix. Solo doce días después de comenzar la captación, esta cifra se había duplicado.
Tras veinte días aplicando la estrategia SEM propuesta, el sitio alcanzó los 0.0231 puntos, triplicando la calificación inicial.
